過(guò)兩天，史上最強(qiáng)寒潮將席卷大中華，而醫(yī)藥行業(yè)早已叫嚷的「寒冬」其實(shí)不過(guò)是為過(guò)去野蠻生長(zhǎng)的年代埋單而已。各種神藥逐漸走下神壇，我個(gè)人觀點(diǎn)是，這是春天到來(lái)的跡象。某位媒體人曾這樣吶喊：請(qǐng)披星戴月地滾吧！正是這種騰籠換鳥(niǎo)式的結(jié)構(gòu)調(diào)整，才是醫(yī)藥行業(yè)走向健康的常態(tài)之路。

在這樣的大背景下，藥企面臨什么樣的趨勢(shì)，又有什么價(jià)值可以挖掘？我們先看醫(yī)藥政策中核心的采購(gòu)政策。

在2015年出臺(tái)的7號(hào)文、70號(hào)文基礎(chǔ)上，各省經(jīng)過(guò)各種實(shí)踐，藥品采購(gòu)呈現(xiàn)「四化」特征：

1.采購(gòu)集團(tuán)化：醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)量后匯總采購(gòu)量，以此為依據(jù)帶量采購(gòu)；

2.決策集體化：招、采、用，個(gè)人、醫(yī)院、平臺(tái)說(shuō)了不算，系統(tǒng)說(shuō)了算；

3.降價(jià)結(jié)構(gòu)化：省級(jí)平臺(tái)入圍出限價(jià)，地市帶量采購(gòu)定價(jià)格，左右聯(lián)動(dòng)，上下聯(lián)動(dòng)；

4.項(xiàng)目碎片化：分類(lèi)、分步、分批，拆分若干個(gè)小項(xiàng)目長(zhǎng)期采購(gòu)。

以上四化特征，在2016年的藥品招標(biāo)趨勢(shì)中越發(fā)明顯，同時(shí)也改變著藥企的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、組織架構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)模式。

【采購(gòu)集團(tuán)化】

醫(yī)療機(jī)構(gòu)利用藥品歷史使用量參與招標(biāo)采購(gòu)，以此為談判籌碼，以量還價(jià)。另一方面，醫(yī)院在用藥品成為「特權(quán)藥品」，因?yàn)獒t(yī)院報(bào)量上去，除非掉標(biāo)，否則下一輪醫(yī)院依然還會(huì)使用。而新品則沒(méi)有那么幸運(yùn)，除非有循證醫(yī)學(xué)支持和通過(guò)藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)評(píng)價(jià)的新藥，很難進(jìn)入醫(yī)院。

【決策集體化】

過(guò)去，醫(yī)院采購(gòu)什么藥品，首先得中標(biāo)，然后主任提單，藥劑科匯總，等醫(yī)院開(kāi)會(huì)討論是否進(jìn)院。臨床科主任、藥劑科、院領(lǐng)導(dǎo)均有權(quán)決定或否定一個(gè)品種的進(jìn)院。

而現(xiàn)在，醫(yī)院按不低于上一年度實(shí)際用量的80%的采購(gòu)量上報(bào)平臺(tái)，平臺(tái)匯總遴選后形成采購(gòu)目錄，之后分類(lèi)采購(gòu)，采購(gòu)量意味著以后的銷(xiāo)售量。醫(yī)院進(jìn)院的權(quán)限事實(shí)上被部分剝奪。整體的藥品采購(gòu)系統(tǒng)保障了藥品的供應(yīng)，決定了藥品的遴選和采購(gòu)及使用。

【降價(jià)結(jié)構(gòu)化】

從安徽、福建、江蘇的招采方案及實(shí)踐看，省級(jí)平臺(tái)事實(shí)上演變?yōu)橐粋€(gè)藥品的準(zhǔn)入及限價(jià)平臺(tái)，實(shí)際產(chǎn)生中標(biāo)價(jià)及采購(gòu)交易的活動(dòng)下放到各地市，以帶量采購(gòu)的方式確定最終的價(jià)格。

此外，存在試點(diǎn)城市的上下聯(lián)動(dòng)，以及各地之間的左右聯(lián)動(dòng)，如北京、天津選取全國(guó)最低價(jià)調(diào)整中標(biāo)價(jià)，烏海、寧波與三明實(shí)施聯(lián)合限價(jià)采購(gòu)。再加上花樣繁多的二次議價(jià)的各種變種，如江蘇省人民醫(yī)院收取履約保證金、各地各種商業(yè)進(jìn)入醫(yī)院藥房進(jìn)行壟斷式的藥房托管，都能一次次降低藥品價(jià)格。

【項(xiàng)目碎片化】

各地在分類(lèi)采購(gòu)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將采購(gòu)項(xiàng)目細(xì)化、拆分，分類(lèi)、分步、分批進(jìn)行采購(gòu)，采購(gòu)期限變得漫長(zhǎng)而不確定，藥企需要花費(fèi)更多的精力來(lái)應(yīng)對(duì)各個(gè)細(xì)分采購(gòu)項(xiàng)目。

在以上四化的過(guò)程中，需要再一次提醒，對(duì)藥企沖擊最大的是采購(gòu)方式的變化，從過(guò)去招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)發(fā)進(jìn)院、上量推廣等環(huán)節(jié)逐漸演變?yōu)椤笢?zhǔn)入+采購(gòu)+銷(xiāo)售」三合一，這將挑戰(zhàn)藥企現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)模式及組織架構(gòu)，無(wú)論內(nèi)企還是外資，無(wú)論是直營(yíng)還是底價(jià)招商，無(wú)一不受這一重大變化的沖擊。